TAM SAM SOM berekenen: uitleg, formule en voorbeeld

In het kort

Wat betekenen TAM, SAM en SOM?

TAM (Total Addressable Market) is de totale markt: wat alle klanten samen per jaar zouden uitgeven aan wat jij aanbiedt. SAM (Serviceable Available Market) is het deel daarvan dat jij met jouw aanbod, regio en doelgroep kunt bedienen. SOM (Serviceable Obtainable Market) is het deel van de SAM dat je de komende jaren realistisch wint. TAM laat zien hoe groot de kans is, SOM laat zien waar je je plan op baseert.

Formules

Zo bereken je TAM, SAM en SOM

TAM
Alle mogelijke klanten × jaarwaarde
Het totaal aantal bedrijven dat jouw product zou kunnen gebruiken, maal wat één klant gemiddeld per jaar besteedt.
SAM
Klanten die jij bedient × jaarwaarde
Alleen de bedrijven in jouw regio, sectoren en bedrijfsgrootte, maal dezelfde jaarwaarde.
SOM
SAM × haalbaar marktaandeel
Het percentage van de SAM dat je met je capaciteit en concurrentie realistisch wint, meestal over drie tot vijf jaar.

Rekenvoorbeeld

Voorbeeld voor een IT-dienstverlener (fictieve cijfers)

Een IT-dienstverlener verkoopt beheer aan bedrijven met 10 tot 250 medewerkers. De cijfers hieronder zijn een voorbeeld om de rekensom te laten zien, geen marktgegevens.

1
TAM: 12.000 bedrijven × € 20.000 = € 240 miljoen
Alle bedrijven in Nederland in de doelgroep, maal de gemiddelde jaarwaarde van een klant.
2
SAM: 2.400 bedrijven × € 20.000 = € 48 miljoen
Alleen Zuid-Nederland en de drie sectoren waar het bedrijf ervaring in heeft.
3
SOM: 2% van de SAM = 48 klanten = € 960.000
Wat met één salesmedewerker en de huidige naamsbekendheid in drie jaar haalbaar is.

Stappen

Bottom-up rekenen in vier stappen

1
Tel je doelgroep
Aantal bedrijven per sector, regio en grootte, bijvoorbeeld uit het Handelsregister van de KvK of CBS StatLine.
2
Bepaal de jaarwaarde per klant
Gebruik je eigen gemiddelde omzet per klant per jaar, niet een wensbedrag.
3
Snijd af tot wat je bedient
Regio, sectoren, grootte en taal: alleen wat je vandaag kunt leveren telt mee in de SAM.
4
Kies een eerlijk marktaandeel
Kijk naar je capaciteit, je concurrenten en je huidige klanten. Liever een lage SOM die je haalt dan een hoge die je niet haalt.

Valkuilen

Veelgemaakte fouten

Te breed
De hele sector als TAM
Niet elk bedrijf in een sector heeft jouw oplossing nodig. Tel alleen wie het probleem echt heeft.
Alleen top-down
Een percentage van een rapport
Een marktcijfer uit een rapport zegt weinig. Reken ook bottom-up met echte aantallen en echte prijzen.
Te optimistisch
Een SOM zonder onderbouwing
Koppel je marktaandeel aan wat je funnel kan leveren: hoeveel gesprekken, offertes en deals per jaar.

FAQ

Veelgestelde vragen over TAM SAM SOM

Wat is het verschil tussen TAM, SAM en SOM?

TAM is de totale markt, SAM het deel dat je kunt bedienen en SOM het deel dat je realistisch wint.

Top-down of bottom-up rekenen?

Allebei. Top-down geeft een grove orde van grootte, bottom-up met echte aantallen en prijzen is betrouwbaarder.

Waar vind ik de cijfers?

Aantallen bedrijven per sector en grootte vind je bij de KvK en CBS StatLine. De jaarwaarde haal je uit je eigen klantdata.

Wat is een realistisch marktaandeel?

Dat hangt af van je capaciteit en concurrentie. Onderbouw het met wat je sales funnel per jaar kan opleveren.

Kan iemand het voor mij uitrekenen?

Ja. Hoofdstuk 5 van de gratis Groeicheck berekent TAM, SAM en SOM voor jouw bedrijf.